厂家如何发展经销商(分销商)

　　厂家营销中心要发展经销商，区域经销商要发展自己的分销商。如何发展经销商呢?

　　一、发展经销商(分销商)的意义和目的

　　渠道为王，得渠道者得天下，而销售网络最重要的渠道就是分销商渠道。发展分销商的意义主要在以下三个方面：1、渠道共享共赢;2、资金安全可靠;3、管理成本降低。

　　二、知己知彼方能百战不殆

　　1、了解企业战略

　　了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。

　　2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路

　　你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、性能

　　配置、使用方法等。

　　3、了解自己公司销售政策

　　1)经销区域

　　2)销售任务

　　3)付款方式(包括运费)

　　4)推广力度(包括铺底广告和促销)

　　5)售后服务(退换货)

　　6)销售政策(包括返点)

　　7)质量和价格

　　三、寻找目标客户的标准

　　1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商

　　这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

　　2、有资金没有网络实力的经销商

　　这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

　　3、没有资金但有先进的经营理念的经销商

　　这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

　　4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

　　这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款发点货试试，这就不是选择的目标了。

　　四、寻找经销商的方式

　　1、网上寻找：微信、QQ、网站等等

　　2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

　　3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。

　　4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给与分销商实现共赢。

　　五、竞争市场调查

　　1、目标市场的环境：

　　所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。

　　2、调查竞争对手及市场操作方法

　　当你到了一个新市场之后，首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解产品在终端陈列如何、询问产品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。

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