当直播电商彻底爆发，传统电商该如何抓住机会

　　直播电商已经成为如今当之无愧当新风口。直播平台厮杀方兴未艾，各大电商也纷纷杀入直播战场。

　　直播虽然可以解决传统电商场景中，用户不能直接到现场体验、不能互动社交等痛点，但传统电商想玩好直播这个“流量神器”并没有那么简单。

　　很多人认为，电商+直播不过是变相的电视购物，而且，由于对平台缺乏黏着性，明星和网红带来的粉丝也很难沉淀在电商平台，商家砸下血本请来明星和网红，却面临“过把瘾就死”的尴尬局面。

　　那么该如何将直播模式和电商属性有效结合呢？

　　传统电商有哪些痛点？

　　1、相对于传统提袋购物而言，电商对消费者来说最大的缺陷是，通过互联网得到的信息，对于购物决策总是不够的。

　　比如买衣服、买化妆品、买房买车，用户需要更全面地了解才能做出消费决策，亲临现场再加上有人讲解，体验会好很多，而传统电商是做不到这两点的。

　　2、传统电商缺乏社交行为，人们足不出户可以买到许多东西，但却少了跟亲朋好友聚会逛街的机会。然而，电商直播解决了传统电商的痛点。

　　传统电商为何要做直播？

　　一个电商平台要运转，首先，要有人来，其次，要让这些人在你的店里买东西，并且以后还会再来。因此，如何引入更多的流量，促进流量转化和留存，一直是电商平台努力的方向。

　　潜在的流量入口

　　对于电商而言，流量即意味着消费的可能。在电商流量获取成本居高不下的情况下，直播作为一种自带快速引流特性的媒介，利用红人以及新鲜有趣的直播内容，可以帮助平台低成本获取更多高质量流量。

　　新的购物体验

　　电商面临但痛点我们上文也提到了：支撑消费者做出购物决策的信息不充分。

　　传统的电商多以图文为主，信息展示有限，且可信度存疑。但如果是基于视频，你能更全面地了解产品或服务，视频信息维度比图片文字丰富无需赘言。直播可以确保你看到的视频是未经“修图”的，是真实的，看房、看车，直播均是最好的信息承载方式。

　　此外，直播将消费者临时聚集在一起，并且构建了一个商家与买家高频及强交互的场景，群体效应能让直播比图文更刺激消费者购买。

　　通过主播们的讲解示范、回答问题这类互动形式，直播解决了“讲解”这个导购问题。而即时互动的特性，让用户可以问主播问题，还可以跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流，具有非常强的社交属性。

　　关注某个明星、关注某个商品的一群人聚在一起购物，已经有一点“陪逛街”的感觉，大家一起买买买，而传统电商，是做不到这一点的。

　　如何结合电商+直播

　　想将电商和直播完美结合，首先我们要找到两者之间的连接点。

　　电商需要人，那就要用直播吸引更多的人过来；商品要卖出去，那就用直播来卖更多的商品。这里我们从“引流”和“转化”两个点出发，对直播与电商的结合点进行了梳理。

　　引流

　　直播作为一种新的媒介，在和明星红人或有趣的内容结合后，形成一个天然吸流的能量球。

　　我们要做的就是把这个能量球抛出去，把人带到我们的平台上来，这里的引流效果主要依赖精准推送和直播内容本身。

　　转化

　　在购物过程中，从最初的信息接触到最终购买，用户会经历很多的接触点。直播要有效促进购买，首先要了解用户接触直播的路径，明确用户在不同路径节点的具体需求，通过满足该需求对用户的决策进行影响，最终促成转化和留存。

　　根据购物目标精准粉丝画像，这一点快抖吧以前的文章也提到过，想要了解的小伙伴们可以点这里回顾《想卖货？请先了解粉丝们的核心需求》。

　　进入电商平台的用户分为三种：大明用户；笨笨用户；小闲用户。

　　大明用户：也就是目标明确型用户，此类用户有明确购买目标，比如：我要买iPhone7，进来的路径就是搜索>查看商品详情。直播在这里的作用，就像一个真人产品说明书，帮助用户获得更全面的商品信息，辅助决策。

　　笨笨用户：也就是半目的型用户，此类用户有模糊的购买意愿，比如：我想买手机，但是不知道要买哪个，这时候进来的路径就是搜索+逛，尽可能收集更多的相关信息，明确购买目标。直播在这里的作用，就相当于一个导购，通过主播的推荐和介绍，促进更多转化。

　　小闲用户：也就是无目的型用户，此类用户没有既定购买目标，只是随意逛逛，看到感兴趣的内容会进去看看，比如：看到某KOL正在直播，或某品牌的新品发布会，被品牌／主题／KOL/活动等吸引，选择进入。直播在这里的作用，激发用户的购买欲，最终形成购买。

　　当直播电商彻底爆发，传统电商该如何抓住机会

　　相较于大明用户，笨笨和小闲用户的购买价值体系还未成型，更需要引导和帮助，购买决策也更容易受到影响。所以我们要解决的问题就是如何通过直播把这部分用户转化成购买。

　　如何有效提升直播间转化？

　　直播是一个实时互动的场景，吸引用户的关键在于直播内容本身。设计要做的，就是帮助用户更好地获取直播内容，方便用户与主播进行有效互动，激发用户的购买欲望。

　　信息传递

　　直播通过实时的视频画面和声音来传递信息。相比于图文信息，直播信息具有很强的实效性，但同时，直播信息的传递也有很明显的局限性，同一段信息的传递，需要主播和用户同时在线。

　　（大家可以使用壁虎看看出品的“开播助手”小程序，普通用户可以通过该小程序第一时间收到快手主播的直播提醒，主播们也能用小程序生成裂变海报帮助自己增加人气。）

　　而现在，大部分用户的时间都是零碎的，无法做到用户与主播时间绝对同步，这就造成不同时间段进入的用户对直播信息获取的不完整，主播不得反复表述相同的信息。

　　所以，我们首先要解决地是，如何让主播与用户之间更高效地进行信息传递。

　　提高信息的传达效率

　　由于直播是实时不间断的，要提高信息传递效率，我们可以在不影响直播主体（视频画面）展示的情况下，对用户普遍关心的信息，进行聚合固定展示，拓宽单条信息的覆盖面，减少信息传递盲区。

　　直播中传递的信息大致可以分为两类：既定信息和实时信息。既定信息是本场直播客观存在不会改变的，如卖货主题等；实时信息是主播在直播过程中实时产生的，比如：直播过程中大家都在问主播的身高体重，这类信息不一定属于主题范畴，但一定是某一段时间大部分用户关心的，并且随着直播的进程，用户关心的点会发生变化。

　　所以，根据直播信息的特性，我们可以对既定信息进行固定展示，对实时信息进行机动展示（即在用户关心的时段固定展示）。

　　互动方式

　　直播间的互动主要围绕主播和用户展开，属于一对多的场景。用户在该场景下的主要互动需求有以下几点：

　　信息咨询：在直播过程中，当用户有疑问时，需要向主播咨询，属于基础互动需求。而常见的互动方式是留言、实时连线等；

　　情绪表达：当用户对直播内容很认可，希望对主播表达支持喜爱，其常见的互动方式是点赞、送礼等。

　　购买商品：在观看电商直播时，对直播中相关的商品感兴趣，希望了解更多，其常见的互动方式是增加购物入口。

　　持续关注：用户对主播非常感兴趣，以后还想看他的更多相关内容，常见的互动方式是点击关注。

　　在直播间中，用户与主播是强互动关系，为了让商品和直播内容之间联系更紧密，在不干扰直播主体内容展示的前提下，我们可以选择在直播相关内容时，适时将关联商品外露，建立商品与购物模块之间的联系，引导用户查看更多商品。

　　比如：主播正在介绍一件衣服，此时，用户可以在直播间看到这件衣服的小黄车，这种强关联性的建立，能有效缩短商品与用户之间的距离，更好地促进流量转化。

　　无疑，直播电商是当下的流量新入口，营销新风口，甚至具有营销全新革命的意义。是传统行业电商转型过程中必不可少的一个环节。

　　在直播的环境下，明星、网红与品牌以及产品在内容上的吸引力，连同对产品场景化的体现与营销形成合力，对观众的购买欲望形成了直接且强有力的刺激；

　　同时，直播使得粉丝的反应能够第一时间反馈，便于及时调整产品和服务的方向。

　　直播，让内容到产品到电商的转化更加实时，从而能够实现快速变现。